In der heutigen Geschäftswelt gibt es zahlreiche Methoden und Ansätze, die den „Kundennutzen“ in den Mittelpunkt stellen. Begriffe wie Value Mapping, Value Analysis, und Value-Based Selling sind allgegenwärtig, und sie alle verfolgen das gleiche Ziel: den echten Wert für den Kunden zu verstehen und darauf basierend Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Doch warum ist der Kundennutzen so zentral, während Merkmale und Eigenschaften von Produkten zunehmend weniger Beachtung finden? Die Antwort darauf ist sowohl einfach als auch tiefgründig – und sie beruht auf dem, was wir als Menschen tief in uns verstehen.
Der Ursprung des Kundennutzens
Schon in den frühesten Phasen unseres Lebens lernen wir den wahren Wert von Produkten durch den Kundennutzen kennen, und das, bevor wir überhaupt die genauen Details eines Produkts begreifen. Ein klassisches Beispiel ist der Schnuller. Eltern geben einem weinenden Baby einen Schnuller, weil sie wissen, dass das Kind dadurch ruhiger wird. Das Baby hingegen erkennt den Kundennutzen nur als eine beruhigende Wirkung, ohne sich bewusst zu sein, dass es sich um einen Schnuller handelt. Es reagiert auf den Nutzen und nicht auf das Objekt selbst.
Diese Erkenntnis ist entscheidend: Der Kundennutzen steht an erster Stelle. Wir Menschen betrachten nicht sofort das Produkt oder den Preis – unser erster Instinkt ist es, zu hinterfragen, ob ein Produkt uns einen Nutzen bringt. In der Praxis bedeutet dies, dass wir oft unbewusst nach dem Nutzen suchen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung uns bietet.
Beispiel 1: Die Cola-Dose – Mehr als nur ein Getränk
Ein weiteres eindrucksvolles Beispiel für den Stellenwert des Kundennutzens ist die Cola-Dose. Auf den ersten Blick lässt sich leicht beschreiben, was in einer Cola-Dose enthalten ist: Wasser, Zucker, Kohlensäure, und andere Inhaltsstoffe. Doch der wahre Kundennutzen geht weit über diese Zutaten hinaus. In verschiedenen Kontexten hat eine Cola-Dose auch eine soziale und sogar politische Dimension. In Nordkorea könnte sie ein Zeichen des Westens darstellen, während sie in den USA schlichtweg als erfrischendes Getränk genossen wird.
Der Preis einer Cola-Dose kann stark variieren, je nachdem, wo sie gekauft wird. An einer Tankstelle kostet die Dose deutlich mehr als im Supermarkt. Warum ist das so? Der wahre Wert für den Kunden liegt oft nicht im Produkt selbst, sondern in der Verfügbarkeit und der Dringlichkeit. Wer eine Cola an der Tankstelle kauft, benötigt sie sofort – dieser schnelle Zugang ist es, wofür der Kunde bereit ist, mehr zu bezahlen.
Dies zeigt eindrucksvoll, dass der Kundennutzen nicht nur durch das Produkt an sich bestimmt wird, sondern auch durch Faktoren wie Verfügbarkeit und der Dringlichkeit des Bedarfs. Der Preis wird durch den Wert, den der Kunde dem schnellen Konsum zuschreibt, beeinflusst.
Beispiel 2: Lkw-Waagen – Der Nutzen im Fokus
Ein weiteres Beispiel aus der Industrie zeigt, wie der Fokus auf den Kundennutzen auch in der B2B-Welt unerlässlich ist. Stellen Sie sich vor, ein Unternehmen kauft eine Lkw-Waage. Der wahre Nutzen dieser Waage besteht darin, das Gewicht eines Lkw exakt zu messen. Doch was der Kunde wirklich will, ist nicht die Waage selbst, sondern der Ergebniswert – das Gewicht des Lkw. Und dennoch wird eine Lkw-Waage oft mit zahlreichen Features und technischen Details verkauft, die für den Kunden kaum von Bedeutung sind.
Wenn jedoch jemand eine neue Lösung entwickelt, die das Messen des Lkw-Gewichts auf einfachere und schnellere Weise ermöglicht – vielleicht sogar mit einem Laser – dann würde diese Lösung dem Kunden einen höheren Kundennutzen bieten, obwohl sie vielleicht billiger in der Herstellung ist. Das zeigt, dass der Preis eines Produkts nicht immer direkt mit den Produktionskosten zusammenhängt, sondern vielmehr mit dem wahrgenommenen Nutzen für den Kunden.
Warum der Kundennutzen immer im Mittelpunkt stehen sollte
Die Beispiele zeigen deutlich, dass der Kundennutzen der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Geschäftsstrategie ist. Viele Unternehmen, insbesondere im Industriebereich, konzentrieren sich immer noch zu stark auf Features und Produktmerkmale, anstatt sich darauf zu fokussieren, wie sie den Kunden wirklich unterstützen können. Statt sich zu fragen, wie viele Funktionen ein Produkt hat, sollten Unternehmen lieber fragen: Welchen echten Nutzen liefert dieses Produkt dem Kunden?
Die Methoden wie Value-Based Selling und Value Mapping wurden entwickelt, um genau dieses Verständnis zu fördern. Sie richten den Blick auf den Wert, den der Kunde erhält, und nicht auf das, was das Produkt an sich bietet. Unternehmen, die dies begreifen, können höhere Margen erzielen, indem sie Lösungen anbieten, die den Kundennutzen maximieren.
Fazit: Der Kundennutzen als Erfolgsfaktor
Der Kundennutzen ist die Grundlage für alle erfolgreichen Geschäftsstrategien. Ob es sich um einfache Konsumgüter wie Cola handelt oder komplexe industrielle Lösungen wie Lkw-Waagen – der Nutzen, den ein Produkt bietet, steht immer im Mittelpunkt der Kaufentscheidung. Indem Unternehmen diesen Nutzen verstehen und priorisieren, können sie sich erfolgreich von der Konkurrenz abheben und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
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Bleib erfolgreich und fokussiert auf das, was wirklich zählt: den Kundennutzen!